宁静蕾点点头，道：“好的，凌总，各位同事。我没有想到自己的方案会让大家连夜过来开会，先给大家说一声对不起。”

众人示意一下没事，宁静蕾继续的陈述道：“这商品楼是我们竞拍得来的一号烂尾楼，目前已经按前期计划命名为阳光？景江大厦。阳光景江大厦我们当初的竞拍价是一亿，建筑面积为十万一千三百六十平方米，一共三十二层，重新设计装修包括其他手续费在里面一共花去两千八百六十五万，比预算节省了五百多万。总成本是一亿两千八百六十五万，因此房子的每平方米成本为一千二百六十九元。而目前兴业区平均房价为四千五百元平方米，阳光景江园附近的写字楼更是达到了五千三百元一平米。考虑到我们是烂尾楼再建，同时为了最快的收回成本，我设计推广销售广告打出的最低价格是三千八百元起，当然，真正三千八元的房子只有四套小户型，且限量销售。其整栋楼盘的均价是四千三百元，一次性付款九点七折，按揭九点八折，折后价格会四千一百多到四千二之间。按照这个价格，我们整个楼盘最终销售额会达到四亿二千五百万，我有信心在开盘第一天的预售百分之三十以上，即一亿二千七百万，如果达成此销售，那么这个销售额正好可以将阳光景江园所有成本收回，余下的销售就会变得轻松。”

“最终销售额会达到四亿二千五百万，开盘第一天的预售收入一亿二千七百万。按照宁总给我们的方案，这个楼盘最终可以给我们带来将近三个亿的收益。说实在，我真的是没有想过，最初竞拍下它的时候，我认为能赚下一个亿就是天文数字了。”凌轩顿了顿，接着说道：“大家听了宁总的分析，给一点意见，这是闭门会议，可以任意发挥意见。”

卢广盛道：“凌总，宁总，虽然说兴业区的房价均价已经是四千五百万，但是本市人都知道我们阳光景江园是烂尾楼重建，而且竞拍的价格政府也是公布出去的，因此我觉得均价四千二百元一平方米，是不是有点高了？”

陶菲菲道：“我也是觉得，市民会不会觉得我们太暴利了？”

周雅卿也跟着点点头，道：“价格在四千以下会不会更好一点？”

……

很快，大家都围绕这个问题展开讨论，其实多数认为宁静蕾的定价过高，只有黄亚琴认为价格比较符合实际。

“大家都觉得贵啊？”凌轩愣道：“这个问题，宁总你是否可以解释一下为什么要定价四千三百元一平方米？”

“好的。”宁静蕾从口袋拿出自己的手机，拿起来对着众人耀了一下，道：“这是一款三星伯爵sch…w629型号手机，直板机型，主屏颜色为26万色，分辨率：240x32，带摄像头，双模，支持mp3、aac等音频格式播放，当初我购买的时候是八千块，现在六千块，不知道谁有兴趣要？”

一旁的韩雪很是好奇，伸手从宁静蕾手中要过花瓶，小心翼翼地仔细看了一遍：“六千块太贵了吧？宁总，你这手机用了多久？”

“用了三个月，六千块你觉得贵，那你多少钱愿意买？”宁静蕾居然跟她讨价还价起来。

郑茹琳帮韩雪说话道：“这手机现在市面价都不到七千，你又用了三个月，根本不可能值六千元。”

陶菲菲反应比较敏捷，道：“对啊，这就跟我们的阳光景江大厦一样，别人新建的楼盘才四千五，我们的烂尾楼已经废弃的十年，就算再重新翻新，也是烂尾楼，不可能值四千多块钱一平方米。”

宁静蕾没有想到大家反应会这么迅速，反问道：“先不说烂尾楼，先讨论这个手机，大家不买不要紧，那原因是什么呢？是价格贵还是觉得没用？”

韩雪道：“当然有用，但是价格是主要因素，你想一下，现在大家都有手机，怎么可能花六千元去买一个二手的手机，你这肯定行不通。”

“有用就是有需求，有需求就要购买。”宁静蕾突然微笑起来，道：“这么说来，就算大家有需求，但如果这手机是二手的就不会买了，对吗？”

“不是不买二手的，关键是这个二手的手机不值这个价钱。”陶菲菲纠正的说道。

宁静蕾将手机送到韩雪眼前，说道：“如果我送给你，你要吗？”

韩雪不知道宁静蕾的意图是什么，一时间不敢回答，愣在座位上不知道该说什么，周雅卿一旁说道：“不要白不要，不要是傻瓜。”

宁静蕾却不理周雅卿，看着韩雪说道：“那你是想要咯？想要就是有需求了。”

韩雪有点尴尬，点点头。

宁静蕾继续的分析说道：“如果刚才大家认为价值是客户购买的第一要素，那么需求就是是客户购买的第二个要素，任何产品只要白送给客户，客户是不会拒绝的，这说明只有对重要和紧急的需求，客户才会购买。除了需求这个要素之外，购买与否与价格也有紧密的关系，这个手机的价格是六千元，你不买，如果是一百元或者更低的一元，你肯定想都不会想就买了，因此决定客户购买的第三个要素才是价格。〃

陶菲菲整理思路说道：“影响客户购买的至少有价值、需求和价格三个因素了。可是我们企业总是希望利润最大化，客户却要越便宜越好，这怎么办呢？我们总不能把价格抬得高高的，那样顾客也不会买账，价格降低了，我们的利润也就会随之降低……”

宁静蕾微笑的道：“你们身上还有双模手机的，拿出来分享一下。”

郑茹琳拿出自己的手机，道：“我这个双模手机，价格是两千多的，是杂牌机，但是功能挺齐全的。”

宁静蕾微笑的道：“大家看一下，我这款是三星的双模手机卖八千，它这一款是杂牌，只卖两千，功能基本相当，这就奇怪了，为什么价格偏差如此之大？产品的价格到底由什么决定？”

周雅卿道：“三星的手机能卖八千，因为是它的品牌价值嘛，那个是杂牌，当然就便宜了。”

“是吗？”宁静蕾微笑的拿起郑茹琳的手机，道：“如果茹琳是明星林志玲，这个手机是她用过的二手机，现在拿出来拍卖，一万元，你说有人要吗？”

“要啊，肯定很多林志玲粉丝要。如果放在慈善晚会上竞拍，只怕价格在十万以上。”周雅卿嘻嘻的说道。

宁静蕾道：“不错，那为什么林志玲用了就升值，我们用了就贬值呢？”

周雅卿道：“我们不是名人，当然就要贬值，客户也会注重名人效应的。”

宁静蕾拿着茹琳的手机道：“如果现在你深处在老家，而那里正好是雪灾，你手中没有任何的通信设备，家里正好有人又准备冻僵了要治疗，这时候有人到你那里卖手机，这手机我用过了，一万块你要吗？”

陶菲菲道：“那你先借用给我打一个电话不行吗？”

宁静蕾道：“不能这样想，因为现在是我跟你交易。我也需要钱，你必须要买手机才能给外面打电话求救，那这个手机你买还是不买？”

周雅卿道：“这个没有什么好争论的，当然是买了，生命远比钱财重要。”

宁静蕾毫不停顿追问：“答得好，换做平常一千块你都不可能买这一款二手手机，为什么现在价格翻了十倍还要买。大家说一下，到底是什么决定价格呢？是产品本身吗？”

周雅卿恍然大悟：“决定价格的根本不是产品的价值，而是客户的需求。”

宁静蕾点点头，终于说回了重点，于是她再一次的强调自己的销售理论说道：“价格、价值和需求都是客户购买必须具备的要素，价格表面上由产品价值决定，但是产品是否有价值却由客户的需求决定，归根结底决定价格的因素是客户的需求。”

宁静蕾继续的道：“既然顾客有需求，那么如何定价格呢？毕竟不单只有我们在卖房子，我们谈到了购买的三个要素，通常将产品价值除以价格叫做产品的性能价格比。在大家的心目中，我们房子的性比价肯定比不上新建的楼盘。但是我想问一下，在同样的需求下，客户会不会一定买性能价格比最好的产品呢？”

陶菲菲和周雅卿、卢广盛相互想对视，心想这不是明知故问，在同样路段，同样价格，谁不会选择性价比好的房子呢？

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第441…445章

第441章　人约黄昏

卢广盛是“师爷”，对于性比价还是有一定认识的，于是说道：“毫无疑问，客户总是购买性能价格比好的产品。物廉价美，谁不喜欢？”

宁静蕾不直接否定，摇摇头说道：“我一个好朋友几年前要买车，她喜欢高大的suv，最后决定要买宝马x5，宝马x5的性能价格比好不好呢？”

卢广盛犹豫着说道：“x5的性能当然不错，可是除以价格就不好说了。”

宁静蕾微笑的道河：“我在美国留学呆过，我也去美国宝马4s店看过，同样车型在美国4s店里的价格是6万多美元，合人民币40多万。这车到了中国就卖将近100万元人民币，性能一样，价格翻倍，大街上为什么还到处都是宝马x5呢？大家再想想，是宝马x5的性能价格比好？还是广州本田crv的好？”

卢广盛若有所悟：“应该是crv的性能价格比好吧？”

宁静蕾说道：“中国人喜欢穿的是意大利名牌衣服，随便一件套装就上万，一条丝巾至少数千元，是这些名牌衣服性能价格比好，还是国产的几百元一件的衣服性能价格比好呢？”

一旁的陶菲菲似乎听出了什么，脑子回想一下已经想明白，大声回答：“当然是crv和国产的衣服性能价格比好。”

宁静蕾得到这个答案继续问道：“这就是问题的所在。如果crv和国产的衣服性能价格比好，那些大款是傻瓜吗？为什么非要用100万去买美国只卖40多万的车？〃

陶菲菲想也不想：“品牌呗。开着crv去见客户，你顶多是个白领，开着x5带着客户兜风，客户肯定觉得你是大老板。”

宁静蕾笑着点头：“没错，是品牌，品牌就是客户的信赖感。大家想想，你们去商场买洗发水和啤酒的时候，会买性能价格比最好的产品吗？不会，你总是会买你信赖的产品。客户也不会买性能价格比最好的产品，他们只会买最信赖的销售人员和公司推荐的产品，这就是客户关系。我们在公司里都销售同样的产品，业绩却各不相同，一个关键的原因就是客户关系的差异，因此信赖是客户采购的第四个要素。我想知道，在n市，阳光集团是一个怎么样的企业，我们的品牌价值，在房地产中占据什么样的位置？”

宁静蕾这么一分析，大家都沉默，显然对于宁静蕾的分析，他们显得无比的佩服。

凌轩看大家不出声，于是总结性的发表自己的意见道：“宁总算是给我们上了一堂课，终身受益啊，大家觉得呢？”

卢广盛点点头，道：“的确如此。”

凌轩道：“按照我们阳光集团在本市的品牌影响和美誉度，我看四千三这个定价不成问题，烂尾楼又怎么样？顾客有需求，我们已经取得政府修改的使用年限，广告重点推出我们是70年使用的权限。超低价格，市中心繁华地带，你我的70年，阳光出品。这些因素加在一起，相信春节后的开盘，定能迎来一个开盘红。大家有没有信心～？”

“有信心。”众人显得异口同声的说道。

凌轩把目光重新投向宁静蕾，道：“宁总，这一次的胜败，都交付给你了。不过我对你充满信心。”

宁静蕾报以坚定的目光，道：“凌总，我也知道这个项目非常的重要，特别是对于我们的士气，放心好了。我一定不会辜负大家的期望。”

凌轩带头，掌声一片响起……

宁静蕾显得有点激动，但是她更是一个知性的女人，她懂得控制自己的情感，因为这样才能显示出成熟和智慧。但就算如此，面对凌轩他们热烈的掌声，她晶莹剔透的眼眸里，还是有一丝的湿润……

开完了会，凌轩的电话却是响了起来，一看，居然是四大美女校花陈霞雯打来的电话。

“你好，霞雯。”

陈霞雯在电话那头颇为激动的道：“凌总，你好难找啊，打了你一天电话都没有接通。”

凌轩微笑的道：“我还在办公室开会呢。”

“这么晚了还开会啊，你们公司不是放假了吗？”陈霞雯惊奇的问道。

凌轩道：“有些事情还没有做完，只能加班了。”

陈霞雯道：“这叫能者多劳，阳光集团有你这样的员工，真是好福气啊。”

凌轩心想，我自己就是老板，这算不算是福气？不过回想起来，宁静蕾真是一个难得的好员工加人才。想到这里，心中大爽，问道：“对了，你打电话给我是不是有事啊？”

陈霞雯激动的道：“对啊，明天就是大年三十了，我怕要过春节了，你那保险方案也不想拖太久。”

凌轩心里想，你阿姨都已经把方案给我看了，人也给我睡了，你现在才给我看方案。也好，正愁没有机会靠近这个美女校花呢，现在送上门的，能不要吗？凌轩心里想着，于是道：“那我还在加班，如果你方案做好了，就送来我办公室吧……”

“可以啊。”陈霞雯爽快的说道：“你是不是在阳光国际商贸大厦那边。”

凌轩道：“对啊，你过来吧，就在六十八层。”

陈霞雯激动的道：“那我现在就那方案过去给你。”

“我等你。”凌轩说着，跟她客气的说了一声“拜拜”，便把电话挂了。

陶菲菲一旁冷眼光的看着凌轩，道：“凌总，你又有约了？”

凌轩微笑的道：“嗯，有一个我们的老同学要给我送一份保险方案过来。”

“老同学？保险方案？”陶菲菲一愣，道：“莫非就是……陈霞雯？！”

凌轩点点头，道：“除了她，其他人还真不值得我等，宁愿陪你们回山庄……”

陶菲菲白了他一眼，道：“你啊，最会说甜言蜜语了。既然你要泡妞，那我们就不奉陪了，姐妹们，我们先撤……”说着，带上杨翎、周雅卿、杨纯瑜、韩雪她们离开了办公室。

唯一被陶菲菲安排留下的人就是郑茹琳，有她这个秘书在凌轩身边，诸女觉得事情会好办很多。这个时候卢广盛和宁静蕾也相继的离开了办公室。

办公室的人都走了，也就不复刚才的热闹，一看表，已经晚上九点了。这时候的n市，夜生活才刚刚开始，看着窗外车流霓虹，一片繁华盛世的景象。

“老公，没事我……我去前台替你接待，有什么事再叫我吧。”郑茹琳有点不知所措的说道。

凌轩却不管三七二十一，一把将她抱住，压在墙上，嬉戏的说道：“这里又没有外人，接待什么？留下来陪老公～～”

“嗯～～你不是约了人吗？大色狼老公，这个时候你还要糟蹋人家啊？回头我告诉菲菲姐她们去。”郑茹琳撅着小嘴转过头去故意不看凌轩的眼神。

“什么叫糟蹋啊？我们是纯洁的夫妻关系。不要生气嘛，好茹琳，老公也知道这些天冷落了你，现在就补偿补偿你。”凌轩搂过郑茹琳的双肩，向她红嫩的脸蛋上吻了过去。

郑茹琳却伸出食指挡住了凌轩的嘴，娇笑的道：“老公，人家只是跟你开玩笑的，难怪菲菲姐说你命中注定要犯桃花，情劫无数。不过你……你犯再多的桃花也好了，一定要珍惜身边的每个姐妹，不然菲菲我们可就委屈了。”

凌轩一脸正经的道：“我还不够珍惜你们吗？”

郑茹琳羞涩的道：“珍惜啊，要不然我们姐妹怎么会都被你上了呢？你真是我们的煞星。”

凌轩得意的说道：“哼，这么说你们都不是因为爱我才上床喽？看我不把你干到死去活来的爱我！”说着，凌轩捉住郑茹琳的柔荑，右臂环过她温热的脊背，穿到腋下，抚摸着另一侧涨涨的ru房。

“哼～～我是那么容易屈服的吗？今天我就是给姐妹们站岗的，干倒我一个，还有后来人，嘻嘻。”郑茹琳戏谑地说。

“好，我就先把你这个小波斯猫干掉。”凌轩吻着郑茹琳的香舌，湿滑的感觉就象在吮吸着蜜糖。

“唔～～嗯～～”郑茹琳已经没有机会再说话，满口只有舒服的呻吟声。

右手加重在鼓胀上地捏弄，左手顺势解开她套装裤的扣链，隔着白色纯棉内裤在火热的上下摩擦起来。

“哦～～，坏老公，就～就会欺负人家，嗯～～，好舒服啊～”

舍弃了郑茹琳上边的小嘴儿，凌轩探头在她胸前上拱磨起来，坚挺的山峰传来一股淡淡的｜乳香味儿。

郑茹琳伸手脱下了凌轩的上衣，葱葱玉手开始在凌轩的胸膛上抚摸起来。划过硬硬的腹肌，解开凌轩下边的裤带，凌轩也配合地站了起来，彼此脱下身上所有的遮盖。

一具活色生香的肉体顿时呈现在凌轩眼前，他不由赞叹的道：“宝贝，虽然看了这么多遍，但是每当你脱光在我面前时，都让我有种蓦然回首的感觉，就象寻觅了千百次才找到的那份牵挂。”

“讨厌，你就会哄人家开心，是不是跟菲菲姐她们也这样说呀？”郑茹琳说话间扭了一下紧俏的娇臀，逗得凌轩蠢蠢欲动。

凌轩大声的嚷道：“天大的冤枉啊，茹琳宝贝，我可就只跟你说的这话，不信，我可以对天发誓！”

郑茹琳咯咯笑道：“算了，你的嘴巴跟抹了蜜糖一样的。每次都把人家哄得开心，最后还……还把人家弄得狼狈不堪，投降了还要把人家弄得欲仙欲死。”郑茹琳虽然是略带嗔怪的语气，但是脸上却透露着满足的神情。

凌轩一阵心动，将她整个人抱起，一阵爽朗快活的笑声在办公室里响起……而音乐交合的美景里……直至郑茹琳最后无力地伏在了凌轩的身上。

春水最终汇成一条浅浅的溪流，润湿了一整片床单。

第442章　霞雯·保险

“嗯……老公，你可要怜惜着点茹琳呀”，郑茹琳以肘支撑着上身，将头埋在枕头上来舒缓一下疲惫的身体。zuo爱这件事真的是很耗费体力，饶是凌轩的老婆们都经过双修改造，身体异于常人，可谓锻炼有素，但是也很少能扛得住凌轩第二轮的进攻。

一阵狂潮，郑茹琳随后身体一软，全身瘫软的倒在了床上，凌轩伸手抱住了她盈盈细腰，郑茹琳的洪水打湿了一片床单。

凌轩双手抱起郑茹琳光滑的肉体，雪白的肌肤上渗出点点的汗珠，高潮后的余韵还没从她的脸上褪去，凌轩得意的说道：“好老婆，我抱你去洗个澡～～”说着，凌轩就这样挺立着下身抱着同样赤裸的郑茹琳进了浴室。

凌轩单膝着地的南打开水笼头，将她放在凌轩支撑的一只大腿上，耳边却传来一阵热气，郑茹琳环抱着凌轩的双肩，在凌轩脸旁轻轻耳语，道：“老公，我是不是太放纵自己了？”

凌轩试着浴缸里水的温度，道：“这算什么放纵，你应该更放纵一些。”

“嗯，羞死人了。”郑茹琳娇嗔的说道：“一会儿你可是约了人的。”

凌轩搂住郑茹琳的细腰，将她紧紧的抱在了怀里，道：“你还好意思说，人家还没到，你自己却高潮了三次……这才短短几分钟啊～～”

“胡说，明明已经过了十五分钟。再说了，你这么强大，就是多几个姐妹来，那也不是你的对手～～”郑茹琳羞涩将头靠在了凌轩的肩膀上，有些哽咽的说着。柔软的秀发顶在凌轩的下巴。

凌轩和郑茹琳俩就这样互相依偎着，再也没有说话，时间仿佛静止了，周围所有的一切都不重要，这个世界只为他们而存在。

如同度过了一生的时光一样，凌轩松开了环抱着郑茹琳的手，道：“老婆，先洗澡吧。”

“嗯！”郑茹琳舒服的躺在凌轩的怀抱里，道：“这种感觉真美好……”

“那你就应该多享受一下～”凌轩说道，将郑茹琳横放进浴缸里，往她身上轻轻的撩着水。

“老公，你也进来吧”，郑茹琳缩了一下脚说。这个浴缸虽然比一般的大些，但盛两个人就稍微挤了点。

凌轩刚要抬脚进去，却远远的就听见外边的门轻轻响了一下。

凌轩一愣，惊道